Экспертная статья аналитика ASER о разработке бизнес-плана для вступления в Astana Hub с первого раза

Какие бонусы получает ИТ-компания при вступлении в международный технопарк Astana Hub? Их достаточно, а ответ можно легко найти на официальном сайте. А вот как составить бизнес-план, который отразит деятельность и потенциал компании и поможет стать резидентом хаба с первой попытки, вопрос посложнее.

Лайфхаками по написанию бизнес-плана для вступления в Astana Hub делится аналитик компании ASER Карина Мяделец.

Большинство рекомендаций, содержащихся в данной публикации, основаны на ошибках в бизнес-планах, которые компании приносят на доработку экспертам ASER из-за отказа комиссии Astana Hub.

Прежде всего стоит отметить, что Astana Hub не устанавливает жестких требованной к содержанию бизнес-плана. Но хаб определил его структуру, которая является «каркасом» для изложения идей:

1. Наименование проекта и его описание;
2. Место реализации проекта;
3. Основание для владения проекта (собственная разработка, лицензия);
4. Сведения о разработчике / авторе проекта;
5. Цель и задачи проекта;
6. Стадия готовности проекта;
7. Ключевые показатели эффективности (KPI) проекта;
8. Техническое описание проекта (архитектура, структура, применяемые решения);
9. Смета планируемых расходов на реализацию проекта;
10. Способ продаж и ожидаемая выручка (доход);
11. Клиенты/потенциальные клиенты;
12. План мероприятий, необходимый для реализации проекта (описание конкретных мероприятий (шагов) необходимых для реализации и развития проекта);
13. Виды предлагаемых в рамках проекта товаров, работ, услуг, имущественных прав и ежегодный объем предполагаемых продаж;
14. Обоснование необходимости реализации проекта (общественная значимость и эффект от успешной реализации);
15. Сведения о патентно-лицензионной защите, авторских правах, торговых знаках и других объектах интеллектуальной собственности (при наличии).

Содержание разделов определяется исходя из сути проекта. При этом нужно помнить, что Astana Hub — это инновационный технопарк, поэтому бизнес-план должен демонстрировать способность компании создать инновационный и успешный проект. Он должен быть убедительным, конкретным и основываться на реальных данных и проведенных компанией исследованиях.

Наименование проекта и его описание

Данный раздел выступает своеобразным итогом всего того, что будет раскрыто в последующих разделах бизнес-плана, поэтому в нем необходимо кратко изложить задумку проекта, отметив все его достоинства:

• дайте наименование проекта;
• раскройте его сущность: какое программное решение вы разрабатываете/какие услуги оказываете;
• укажите, на решение каких проблем направлен ваш проект;
• опишите, какие преимущества получат ваши клиенты, используя продукт/услугу;
• обозначьте, что делает ваш продукт/услугу уникальными и чем ваш проект будет отличаться от предложений конкурентов.

Помимо характеристики продукта/услуги по проекту в данном разделе можно обозначить сферу применения разработок компании, целевую аудиторию, рынки сбыта и определить виды деятельности, планируемые к осуществлению в рамках режима Astana Hub. При этом последнее зачастую сопряжено с определенными сложностями.

Виды деятельности, указываемые в бизнес-плане, должны согласовываться с Перечнем приоритетных видов деятельности в области информационно-коммуникационных технологий. К определению вида деятельности нужно подойти с особой ответственностью и полным пониманием, чем занимается и планирует заниматься компания. Указываемый вид деятельности должен быть полностью согласован с вашим продуктом и способом его монетизации.

Не стоит также указывать сразу много видов деятельности (даже если есть намерения в дальнейшем развивать соответствующие направления), если проект до конца не продуман, так как за резидентом технопарка остается право расширения перечня видов деятельности. Для этого необходимо будет скорректировать с учетом нового направления развития компании бизнес-план и предоставить его на рассмотрение комиссии Astana Hub.

Сведения о разработчике/авторе проекта

Данный раздел легко построить на хорошо составленных CV специалистов. В него рекомендуется включать следующую информацию об инициаторе проекта и ключевых сотрудниках компании:

• ФИО;
• занимаемая должность в компании/роль;
• образование, дополнительные курсы и полученные сертификаты;
• опыт работы: предыдущие места работы, наиболее значимые проекты, участие в конференциях и митапах;
• ключевые навыки и компетенции, в том числе инструменты и технологии, которыми овладел специалист;
• выполняемые в компании функции и зона ответственности.

Не стоит перечислять все проекты, в которых участвовал сотрудник, а также все предыдущие места работы. Тем более, если они не связаны с ИТ-сферой. Также не стоит добавлять в раздел характеристику всех сотрудников компании. Достаточно выбрать 4-6 специалистов с более высоким уровнем компетентности в сфере деятельности компании. Приоритетно, чтобы это был руководящий персонал и технические специалисты.

Если компания не является ИТ-стартапом, информация о реализованных ею проектах в данном разделе будет кстати.

Цели и задачи проекта

Компания должна определить для себя ключевую цель: какой эффект должен быть достигнут по итогам реализации проекта и достигаться в результате его реализации.

Задачи проекта должны отображать действия, осуществление которых приведет к достижению ключевой цели.

Например, если в качестве ключевой цели проекта вы выбрали обеспечение устойчивого развития компаний путем внедрения технологических инноваций, то задачами могут выступать:

• разработка на заказ финтех-продуктов, их тестирование, внедрение и полный цикл сопровождения;
• разработка и развитие собственных программных продуктов для цифровой инфраструктуры предприятий;
• оказание услуг по консультированию в области цифровизации с обнаружением проблем бизнеса и поиском решений для их преодоления;
• оказание услуг по обучению ИТ-специалистов и др.

Данный пункт должен дать понять комиссии, что проект актуален и что компания понимает его важность.

Техническое описание проекта

Описание проекта — самый важный раздел бизнес-плана. Здесь нужно максимально раскрыть ключевые аспекты продуктов/услуг, с которыми компания заходит в Astana Hub. Данный раздел должен включать в себя следующие базовые элементы:

• подробное описание продукта/услуги, включая их характеристики, функционал, особенности и преимущества;
• разъяснения, каким образом предлагаемый к выпуску продукт решает конкретные проблемы или удовлетворяет потребности клиентов;
• технологическую часть (комиссия Astana Hub уделяет ей особое внимание), включая методологию и этапы разработки программного решения;
• используемые инструменты при разработке программного решения (технологии, языки программирования);
• текущую степень готовности отдельных модулей;
• примеры и порядок использования продукта (можно использовать основные положения пользовательской инструкции).

Не стоит писать много пустых фраз и вводных оборотов, лучше сконцентрироваться на фактах и конкретных показателях, технических и функциональных характеристиках продукта.

В разделе приветствуется использование различных графических материалов, в качестве которых могут выступать архитектура программного решения с отображением взаимосвязи ее элементов, порядок работы в личном кабинете пользователя, функционал для администратора программного решения и в целом интерфейс программного обеспечения.

Способ продаж

Данный раздел предполагает отражение основных положений маркетинговой стратегии компании, т.е. изложение способов, которыми будет выводиться продукт на рынок. Необходимо четко понимать свою целевую аудиторию, ее потребности, методы и каналы коммуникации, с помощью которых можно воздействовать на потенциальных потребителей.

Необходимо разработать план маркетинга, а также тактики для привлечения и удержания клиентов. В зависимости от специфики продукта можно рассмотреть три варианта продвижения продуктов и услуг: бренд-маркетинг, целевой маркетинг и их комбинацию.

План мероприятий, необходимых для реализации проекта

План мероприятий должен отображать действия, которые необходимо предпринять для достижения ключевой цели проекта, т.е. он коррелирует с его задачами.

Это могут быть мероприятия, касающиеся доработки продукта, планов по выпуску новых решений (при этом следует помнить, что компания может осуществлять только те виды деятельности, которые относятся к приоритетным и заявлены в бизнес-плане), методов продвижения своих услуг и продуктов, выхода на другие рынки сбыта продукции, внесения изменений в штат компании и др.

План мероприятий составляется на предполагаемый период реализации проекта. Если нет четкого представления о продолжительности его жизненного цикла, целесообразно рассмотреть период в 5 лет.

Следует отметить, что в связи с истечением 1 января 2024 года срока действия принципа экстерриториальности, срок действия резидентства компаний в Astana Hub устанавливается на 1 год, после чего требуется пролонгация заявки на участие и обновление бизнес-плана в части новых сроков реализации проекта.

Обоснование необходимости реализации проекта

Данный раздел предполагает исследование рынков сбыта продукции: состояние, объем, динамика, тренды и тенденции, конкуренты и потребители. Важно понять, каким образом разрабатываемый продукт или услуга впишутся в рынок и насколько они будут востребованы.

В первую очередь необходимо изучить спрос на продукт/услугу на мировом рынке. Целесообразно привести данные, подтверждающие востребованность продукции. Это, как правило, динамика объема рассматриваемого рынка с учетом его сегментации (при наличии), основные тренды и прогнозы развития.

Дальнейшим этапом необходимо отразить общий эффект от реализации таких проектов на деятельности отдельных пользователей и экономики в целом: какие проблемы удалось решить, какие новые возможности открылись благодаря использованию программных решений.

Если компанией уже определены конкретные рынки сбыта продуктов/услуг, то наибольшее внимание уделяется именно им. Описание осуществляется с учетом вышеизложенных моментов. При этом можно дать краткие сведения и по регионам, на которые впоследствии может выйти проект.

Рекомендуется провести сравнительную характеристику функционала и возможностей предлагаемого вашей компанией продукта и продуктов конкурентов, тем самым продемонстрировать, чем ваше предложение лучше остальных.

Возможно изучение деятельности компаний из смежных сфер, которые способны оказать влияние на развитие проекта. Например, если ваша компания занимается разработкой гейм-логики для видеоигр, актуальным будет изучения рынка видеоигр в целом.

Если же продукт является новым и аналогов на рынке нет, то изложите, чем вызвано зарождение идеи выпуска такого продукта, чем подтверждается потенциальный спрос на него и какой эффект несет в себе реализация проекта.

Все сведения, содержащиеся в разделе, должны быть подтверждены ссылкой на достоверные источники.

Отдельные разделы бизнес-плана требуют расчета прогнозных финансовых показателей по проекту, которые рациональнее всего отобразить в виде отдельных показателей единой финансовой модели. Саму финансовую модель рекомендуем прикрепить приложением к бизнес-плану.

Финансовая модель и связанные с ней показатели

Финансовая модель, включающаяся в бизнес-план, имеет упрощенный вид. При ее построении не ставится цель как можно детальнее отразить все процессы в компании. Ее основное назначение – показать реальный потенциал проекта и условия, в которых он будет реализован.

Финансовая модель должна отражать стратегию бизнеса компании и опираться на показатели, характеризующие особенности продукта, предусмотренного по проекту.

Горизонт расчета при прогнозе должен соответствовать периоду, на который разрабатывается план мероприятий по проекту, при этом необходимо принимать в расчет его макроэкономическое окружение – это, как правило, налоги, предусмотренные законодательством Казахстана, и ожидаемый уровень инфляции.

В финансовую модель включите:

• Прогноз выручки и условий, влияющих на ее размер (например, предполагаемое число клиентов и размер среднего чека на одного клиента), структуру выручки по рынкам сбыта.
• Прогноз операционных расходов компании. Если компания до момента подачи заявки в Astana Hub уже осуществляла свою деятельность, то она понимает, какие статьи затрат будут у нее заложены в этот показатель. Если проект является стартапом, то в операционные затраты рекомендуется включать расходы на оплату труда, отчисления из заработной платы, комиссионный сбор в Astana Hub, маркетинговые затраты, расходы на бухгалтерские и юридические услуги, аренду офиса, общехозяйственные расходы и прочие затраты. Размер расходов на оплату труда формируется исходя из предполагаемой численности специалистов компании и среднемесячной заработной платы. Прогноз числа сотрудников формируется из потребности для реализации проекта. Уровень заработной платы должен быть конкурентным и, как правило, превышать средний по рынку показатель. Основу определения размера маркетинговых затрат составляют мероприятия, которые будут реализованы в рамках продвижения решений компании.
• Прогноз капитальных затрат по проекту.
• Источники финансирования проекта.
• Прогноз прибыли и рентабельности по проекту.
•  Движения денежных средств по проекту.

Финансовая модель является более реалистичной, если в ней прогнозируется поступательный рост основных финансовых показателей (рост выручки, прибыли и т. д.), а не резкий рост объемов бизнеса. При этом при построении финансовой модели необходимо помнить, что лучше перевыполнить план, чем заявить высокие и привлекательные цифры и не достичь их. Это будет свидетельствовать о неспособности компании объективно оценить потенциал своего проекта, что негативно скажется на результате заключения по мониторингу деятельности и реализации проектов участников.

В апреле этого года в Astana Hub появилась служба мониторинга, которая будет следить за выполнением фактического хода реализации проектов и достижения показателей результатов деятельности, предусмотренных бизнес-планом. Кроме того, в перечень целей деятельности службы мониторинга входят проверка соблюдения извлечения доходов на предмет соответствия Перечню приоритетных видов деятельности и проверка правильности начисления суммы по сборам.

Соблюдение этих простых требований позволит вашей компании подготовить качественный бизнес-план и без сложностей получить статус резидента технопарка Astana Hub.